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王雷老师直播通稿:《疫情之下,中小企业和个人如何破局闯关?》

http://www.guoxueban.org.cn/a/431.html 乾元商学院 2020-02-17

疫情之下,中小企业和个人如何破局闯关?

导语

大家好,欢迎大家来到乾元商学院和中国中小商业企业协会联合发起的空中课堂。今天呢,我们不对宏观的事情再做讲解了,而是讲一些到底如何能帮助我们中小企业顺利度过难关,并且抓住这个时间点,做好企业升级的具体的实践方法。


对于刚需性的行业其实不用太慌张,一定要静下心来,在现阶段做好一些铺垫就可以了。那么餐饮行业的同学却很着急,觉得自己不行了。为什么?因为成本很高!但是你光觉得自己不行了,那是不行的,一定要想怎么解救自己。


那么如何自救?一定要学会观察、分析。在行业和市场发生变化之后,小餐厅反而日子会好过很多!现在小餐厅跟饿了么一起做了一个守护联盟,推出了送餐的服务。那么大餐厅现在肯定是不能聚餐了,但是大餐厅和小餐厅的区别就在于品牌的价值和可行度。


有四个字要送给各位——适者生存。这句话在当前形势下被反映的淋漓尽致。往往社会性突发事件将会成为企业发展的分水岭。有些企业倒闭了。而有些企业则借此机会,脱颖而出,赢得了未来的市场。就像我在课堂上经常讲到的一句话:这个世界上最大的危机,也往往会伴随着最大的机遇产生。所以优秀的企业家一定能够从一片哀伤中看到希望,并且找到破冰的机会,赋予实施,从而什么获得了企业长足发展机遇。


那么如何完成一个企业的自救?如何利用这次宏观环境的改变,倒逼我们顺利的完成企业的升级?是我们接下来要面临的挑战。

我们用自己的身上的一个案例来给各位分享,到底在2003年的时候我们是怎么度过的!当时其实正好是我们创业两年的时间,账上也没有多少钱,也都没有经验。但是事后,我们回顾这段疫情,我个人觉得我们做对了几件事情,今天我就把这几件事情,先给各位做一个分享。这里边可能有些同学能找到自己的想法,对症下药,来完成自己企业的升级。

第一,我们肯定是要大幅度压缩成本。业务上面我们大幅度的做了减法,果断的把四个产品线收缩成了一个,其他三个产品也赚钱,但为什么只保留了一个产品呢?其实也是根据当时阶段的实际情况来选定的,然后基于当时的现状,我们做的有目的的改造。


第二,我们提出了协同办公理念。协同办公最主要是解决远程办公的问题。但是我们有一个有利的条件,因为我们是家软件公司。所以在家办公仍然可以维持至少百分之六十的效率。


第三,我们做营销的开源。压缩完资金,我们最多维持三到四个月,那怎么办呢。因为房租减不了,当时还不像今天一样,政府还给提供很多好的政策。所以开源是必须要做的。

案例亲身经历

1

我们打开了新媒体营销


当时的新媒体,肯定不如今天做的这么好,其实淘宝京东也都是抓住了机会,在非典期间做了一个快速起步。于是我们也改变了营销模式,所谓改变了营销的模式,指的是说我们发挥了大量员工的影响圈来传播与业务相关的内容,并且为后期的恢复,做好了提前的准备。


2

营销方向上进行改变


之前都是上门推销拜访,但是非典时期也出不了门,于是我们改变了策略。当时我们找到了国内两家主流的电脑生产厂家,这两个电脑生产厂家有一大部分的电脑机型是商业机型,专门办公用的,于是我们就把售价2680元的协同办公软件12块钱卖给他们。试想一下这个决定是不是也挺胆大的。但是我们得到的是什么?其实你发现这些电脑生产厂家,他们的产能是非常高的,一条生产线,一天下来也能生产几千台电脑。于是是不是有足够的量来保障,所以在接下来的半年时间里,我们一共累计安装了四百多万台,也就解决了我们的收入问题,同时解决了我们的市场问题。原来都是用很传统的方式。而在这个疫情下,倒逼着我们去进行营销创新。



第四,后期的准备。


1

一定要练内功。因为这段时间里面你有充足的时间去充实自己

2

不间断的做好市场还有研发的提前准备。

3

执行力很重要。在这个过程是锻炼我们团队执行力最重要的时候,以结果为导向,去追求目标自驱动的能力。

4

提高商业创新能力。执行力和商业创新的能力同步提升,拉开了我们和竞争对手的差异。


5

远程办公方面。远程办公的效能永远低于我们在办公室里面对面的效率。那么怎么办?


1、工具越简单越好。所以微信其实就是远程办公比较好的工具。


2、在管理上抓大放小,小事先放一边。


3、尤其是企业家一把手要抓住自己企业核心骨干人员,做好沟通。比如说你有四个核心层的员工,那么每天四个窗口一定要长期连接,跟在办公室一样,这时候效率会非常非常高。一些基础的员工先不要过分的注重怎么去管控,大多数企业员工还是打工的心态为主,在办公室都很难管控,在家会更难管理。


4、沟通的顺序:能视频不语音、能语音不文字、能文字不发邮件。文字沟通只占有效沟通的20%多,剩下的70%是面部表情以及肢体动作,在视频里可以传达很多在文字里传达不了的内容。视频之后,再采用为文字做备案和证实,要求对方给你回执等等。这个是我们有效沟通的一个顺序。在远程办公期间,效果会非常好。



回顾了一下我二十多年职业生涯的经历。其中一些遇到这种危机到底怎么办?哪些事情我们可以干?后边怎么去升级?关于这些问题我做了一个归纳和总结,今天来分享给各位。我分成了四个步骤。

快速降低经营成本

第一个步骤是自救、快速的降低经营成本。因为很多企业甚至绝大多数企业的现有账上资金撑不过两到三个月,这是一个很可怕的事情,所以一定要记住了自救的第一步,一定是快速降低经营成本。遵守的字儿就一个。先做了再说。


在中小型企业面对疫情,如何来保证我们的现金业务呢?其实这里面我们使用的是我们自己创业的时候一个方法,需要保持账面上六个月的现金安全。为什么是在六个月呢,因为一般企业六个月的时候你就要启动下一轮的融资了。那么为什么会出现今天,我们账上会有这么少的资金?是因为很多企业在前几年里盲目的想通过扩大生产和更大市场对资本加上了杠杆,但是一定不要忘记借着这个疫情,我们的企业还会生存,还会继续发展。


一定要学会风险控制有危机意识。不能盲目的老想着好事啊。我再开五家店,我再扩大几条生产线,试想一下任何事情都是两面的,你在一方面想着开源的时候,那另外一方面的流出呢。如果一旦出现异常变化,市场变化你的支出还是在源源不断的往外出。所以一定要有一个安全的底线。不要盲目的扩大,保持这种风控意识。


所以风险控制在我们一个企业经营里边,永远把它当成一个重头戏。在现在这个阶段,从财务层面,对业务进行分析,把这种持续支出,但是产出现金最低的部分迅速的给降低。涉及研发、生产、营销、人力、还包括房租等固定成本要赶紧降低。






如何在缩减成本的情况下

保障客户利益的最大化呢?



第一阶段,我们刚才讲到的,虽然说出现了各种事,我们也在压缩我们的业务。但是呢,还是要保障客户利益的最大化。因为你的生意不是就停了。我们这个事儿还想做他十年、二十年、甚至一百年呢。所以这时候要通过这个阶段,让客户认为你是最靠谱的,尤其是我们做工业品做加工做零配件供应的这样的企业,这个阶段一定要保持好跟你客户的关系,要让客户感觉到你是靠谱的,可值得信任的。这个时候也是我们最能够了解客户真实需求的机会。


第二阶段,根据这些真实需求来调整你的业务和产品,把你的产品做成刚需类产品。刚需挖掘不出来,是因为我们不知道我们客户的真实需求。而这个时间点,会让客户的需求暴露。


第三阶段,就是要充分学习政策细节。善用政府给我们企业的每一笔补贴,研究到底哪一类的政策对我们有帮助,因为很多政策都是很务实的,能帮我们分析很多事情。

做减法

第二个步骤是壮士断腕,狠下心来做减法。那么如何来对业务结构做减法的。对于这种多业务的产品,规模不大的企业可以使用课堂上讲过的。找出你的关键业务,也就是我们所说的关键产品,结合对当前趋势的判断,选择暂停一部分业务,直到企业恢复持续运作能力以后你再去判断你还要不要这些业务。


市场萎缩以后,一定要集中精力攻下来一个产品,一个产品的销售难度远远小于同时并驾齐驱几个产品,因为你每一个产品在市场上都会有对应的竞争对手,何必不集中人力物力使用一个产品呢?这个不光在疫情期间,在疫情过后一段时间,都是可以用的一个方法。


那么,如何来调整一个中心?在这个事情上,我们要强调以客户为中心的视角,强调对客户的价值创造。这也是在课堂上,我们一定要讲的,在现阶段,就更重要了,多做一些调研,在确保客户也遇到危机的时候,我们的产品仍然是客户需要的内容,这才是真正的刚需。对不产生最大客户价值的,这种无形的服务要进行大幅度的裁剪。

降低服务成本

第三个步骤是科技驱动,通过有效的手段在后期降低营销成本和服务成本。利用科技手段进行流程优化和提升效率。企业的内部层面,可以进行一些必要的流程梳理和优化,再使用科技手段,去降低人工和服务的成本,给客户更大的价值。同样的人数,为什么我们不把人力移到一个能够创造价值更高的地方。在这里强调一下人均产能,就是我们整体的业绩除以我的员工数量得到的一个平均值。


维护客户关系的技巧和思路,强调要使用影响圈的方法。什么叫使用影响圈?其实每一名员工,都有自己的影响圈。所以在这个阶段里面,我们要充分利用每个员工的影响力,可以是他的亲朋好友、同学、同事等等。那么在传播的内容上面,也有一个技巧,要记住你的传播一定是跟业务相关的跟内容相关的,哪怕是一个社会责任力的彰显,对吧,即便我们是做公益,这个也得跟我们的主要业务有关系。传播给谁也需要做好规划,要使传播的内容是可控的。宣传方法、途径一定要立体。传播的东西不光是朋友圈,还可以包括自媒体、视频、语音、文字等等立体化的去传播。





在疫情期间怎么复工?

如何提前做好营销的准备和规划呢?



第一个是案头。对行业的分析、经营对手的判断和对客户的维护。后期开工以后,有个预判,什么时候会出现这种复苏阶段,这时候需要什么样的宣传物料、销售手册,有没有专业性的文章,有没有促销活动、线上的还是线下的等等。


第二个尝试做一些新媒体营销,就包括一些直播、短视频、发布文章等等。但这个阶段你做完了以后可能获得的是什么呢?其实是销售线索,因为在我们业务上没有出现大幅度创新的时候,说明可能你的业务现在还很传统,没有出现创新,一定要记住,只有产品创新,才能跟得上这个时代。


第三个就是管控。要管控好销售线索。疫情过后,我们的后期转化的规划要在这个时间段里面做好。疫情期间一定要彰显你的社会责任感,未必非要通过捐款,也可以通过你的业务,能够给这个社会带来一些价值,这也可以彰显你的社会责任感,那么这样往往能够成就强势品牌,以后你的客户在采购跟你同样类型产品的时候,优先会选择你,因为你是和值得被信赖。这也是在行业里面,很多强势品牌打造的方法。

迭代升级模式升级

第四个步骤我们管它叫迭代创新模式升级。也就是疫情过后一段时间里面我们企业到底如何来快速的恢复,以及完成企业升级。其实第四步和第三步是可以同期进行。也就是说,我们在完成的第一步和第二步的情况下,企业其实已经有一个非常良好的转型升级的基础。平时呢,我们老说转型和升级,是不是大多数的人都是观望的多,但是真正赋予实施的少,大家一定要理解趋势,这个东西是不可逆转的,比如我说数字化转型还有产品创新,包括产品的改造等等。数字化转型也成为了很多头部企业目前已经开始的实施和规划的东西,主要是要根据对于长期趋势的判断,有针对性的对企业的业务进行优化,并且重新去进行企业的顶层设计调整,


我们传统的经济模式是以营销为向导。中间我们其实有的时候,过度的重视了营销的效果。为什么这次疫情期间我们好多企业会受损,因为你的企业把重头放在营销上太多了。所以疫情期间最重要的是阻断了我们的营销链条,所以导致企业的营收出现的问题。


而创新经济有人管它叫新经济,那么创新经济下跟传统的经济最大的模式区别是什么?我们是以给客户为中心,给客户创造价值,从中取得回报,我们给客户创造价值越高,我们得到回报就越多。所以在营销上面,在业务的布局和经营上面,我们更多的不是天天研究到底怎么把钱从别人口袋里掏出来,更多应该研究我们应该怎么帮助客户解决问题,


那么最后我再强调一句话:世界上最大的危机,也同样伴随着最大机遇的到来。我们乾元商学的老师们会和大家一起并肩作战,一起面对疫情去破局闯关!



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